2035: in progress > Гонка технологий

24.04.2019

Российский стартап TraceAir покоряет девелоперов в США

Технология мониторинига строительства за счет аэросъемки и формирования трехмерной модели строящегося здания при внедрении в Калифорнии приобрела новые опции
755556023586498.jpg

Четыре года назад компания TraceAir научила российских застройщиков контролировать подрядчиков с помощью беспилотников. Американцам это оказалось не нужно: чтобы сервисом стал пользоваться один из крупнейших девелоперов США, основатели научились решать совсем другие задачи - о новом кейсе для дронов, пишет портал РБК.

«Когда мы только выходили на рынок США, все к нам относились с недоверием: неужели вы научите нас лучше делать то, что мы сами делаем годами? — признается Дмитрий Королев, сооснователь проекта TraceAir. — Но сейчас наши американские клиенты порой даже увольняют своих строительных консультантов или инженеров, говоря: зачем нам те, кто тратит неделю на цифры и аналитику, когда есть сервис, который поставляет их в реальном времени?»

В 2015 году Королев вместе с женой Марией Хохловой и партнерами Никитой Ушаковым и Александром Соловьевым придумал использовать снимки с дронов для нужд строителей. Разработанная ими технология создавала трехмерную модель строящегося объекта на основе снимков, который делал облетавший площадку дрон — чтобы застройщик мог сравнивать реальное положение вещей с тем, каким оно было по плану. Сервис, позволяющий оценить, как продвигается строительство, взяли на вооружение российские строительные компании — «Мортон», «Промстрой Груп», НИПИГАЗ и др.

Компания в 2017 году вышла на перспективный американский рынок. Однако основатели быстро поняли, что ценные для отечественных строителей функции там никому не нужны. «В России нашу технологию использовали скорее для контроля за расходами. Например, у застройщика есть много подрядчиков и контрольное управление, которому нужно понимать, где, к примеру, газон положили на 20 м меньше, чем в смете», — говорит Королев. У застройщиков и их подрядчиков в США проблемы были другие: работникам на площадках нужен был софт, который бы позволял быстро принимать решения. Например, строители не хотели бы тратить несколько дней на вычисления, сколько и куда грунта осталось досыпать.

«Чтобы закрепиться на американском рынке, мы стали дорабатывать продукт: с головой погрузились в то, как ведет себя земля на площадке и как вычислить оптимальные маршруты ее перевозки», — вспоминает Королев. На все это основатели и команда из 40 сотрудников потратили больше года. Результат не заставил себя ждать: сервисом TraceAir стала пользоваться на своих проектах в Калифорнии Lennar — вторая по размеру компания в США, занимающаяся строительством жилых одноэтажных домов, а за ней и другие девелоперы. В 2018 году оборот стартапа составил $1,3 млн: $900 тыс. принес российский рынок, $400 тыс. — американский. В этом году Королев рассчитывает удвоить эти показатели.

Беспилотный проект

32-летний москвич Дмитрий Королев полетами увлекается давно. Еще будучи студентом физфака МГУ, он участвовал в соревнованиях по парапланеризму. По окончании университета будущий предприниматель вместе с командой разработчиков создал сервис Airtribune, позволяющий следить за гонками в небе с земли: каждый парапланерист получал трекер, движение которого транслировалось на компьютере. Технологию монетизировать так и не удалось, и в начале 2014 года Королев стал размышлять над новой бизнес-идеей.

Бум переживал рынок дронов: за весь 2014 год, по данным ABI Research, в мире было продано 4,9 млн беспилотников. Королев решил запустить бизнес в этой нише. Дебютом стал сервис доставки дронами Karlsson Project. Уже летом он реализовал пилотный проект: по Парку культуры летали квадрокоптеры, доставляя напитки из кофейни Coffee and the City гуляющим горожанам. Но и эта задумка не оказалась востребованной. Кроме разовых клиентов, которые использовали доставку дронами для маркетинговых акций, Karlsson Project никто не пользовался. Выручка стартапа за 2014 год не превысила 2 млн руб. 

В начале 2015 года Королев с Хохловой как туристы отправились в Кремниевую долину, где познакомились с Никитой Ушаковым, выпускником Колумбийского университета. Во время беседы о неудачах с предыдущими проектами у партнеров появилась более смелая идея — использовать беспилотники для работы с крупными сельскохозяйственными, горнодобывающими или строительными компаниями. «Первые две отрасли в Москве не так развиты — мало проектов, а вот строительства хоть отбавляй», — вспоминает Королев. К проекту присоединился и Александр Соловьев, который в Karlsson Project программировал автоматическую посадку дрона на станцию.

Вернувшись в Москву, приятели вместе занялись разработкой. Поначалу дроны, способные делать точные снимки строительных площадок, они собирали сами. Позже стали закупать их у китайской компании DJI (сейчас является мировым лидером по производству беспилотников). Стартовые инвестиции составили $200 тыс. «Продали наши с Машей гоночные мотоциклы, — улыбается Дмитрий Королев. — Мы до этого шоссейно-кольцевыми мотогонками немного занимались». Кроме того, основатели использовали прибыль от другого проекта Марии Хохловой — ИТ-компании Global Info.

В итоге TraceAir вышел на рынок с продуктом, позволяющим в реальном времени следить за стройкой и по трехмерным моделям (их на основе фотографий с дронов составлял 58-шаговый алгоритм) оценивать, насколько проект соответствует тому, что было задумано. Первым клиентом компании стал «Мортон», затем решением заинтересовались «Промстрой Груп», ПИК и другие. Со временем стартап стал фокусироваться только на более масштабном индустриальном строительстве. Среди клиентов появились структуры «Сибура» (такие, как НИПИГАЗ) и «Газпрома», головные офисы которых с помощью TraceAir контролировали, как работают их подрядчики в разных регионах и насколько их результаты соответствуют сметам. По итогам 2016 года продажа права пользоваться технологией российским компаниям принесла TraceAir $500 тыс. выручки. 

Радиоуправляемый беспилотник делает фотографии площадки и добавляет их в облако, где уже есть трехмерные модели, загруженные проектировщиками, фотографии площадки, сделанные инженерами-геотехнологами, и т.д. Система сравнивает реальное положение дел на площадке с более ранними данными или итоговой моделью проекта и подсказывает, что нужно доработать, и просчитывает оптимальные маршруты для скреперов. Работники стройплощадки могут открыть программу на мобильном устройстве и в режиме реального времени просмотреть все эти данные. Клиенты TraceAir покупают подписку на использование ПО: она обходится им в $4 тыс. в месяц на строительную площадку. Отдельно доплачивают они за обработку данных после сканирования: она стоит от $150 до $500.
 
Еще весной 2016 года TraceAir пригласил к себе стартап-акселератор 500 Startups, расположенный в Кремниевой долине. Во время обучения в нем Королев, Хохлова и Ушаков решили попытать удачу — попробовать выйти на новый, более перспективный рынок. Им удалось привлечь под эту цель $125 тыс. инвестиций от самого 500 Startups и еще в сумме $545 тыс. от частных инвесторов. Параллельно предприниматели проводили исследование рынка и запросов его игроков.

«Мы поговорили в общей сложности со 120 представителями строительной индустрии о том, какие проблемы у них есть и как им мог бы быть полезен наш софт, — рассказывает Королев. — В итоге пришли к выводу, что технология для контроля и проверки подрядчиков там мало кому нужна. Боль у американских строителей другая: люди в полях порой теряют много времени на перевозку земли и подолгу ждут ответов от инженеров-геотехнологов о том, что им предпринять в конкретной ситуации. Из-за этого 70% всех проектов выпадает из бюджетов и сроков». Благодаря этому исследованию им удалось заключить пилотные контракты с генподрядчиком Balfour Beatty и крупнейшим калифорнийским подрядчиком Independent Construction.

Поработав с небольшими пилотными проектами, основатели TraceAir поняли и то, что им придется улучшать точность алгоритма создания моделей строительных проектов по фотографиям с дронов: «Американские компании, успевшие поработать с нашими конкурентами, были убеждены, что съемка с дронов не отличается точностью. Мы взялись доказать им обратное, но осознали, что и нам до идеала далеко».

В апреле 2017 года TraceAir, в котором работали уже 30 сотрудников, полностью сконцентрировался на доработке технологии и старте в Калифорнии. С прежними российскими клиентами компания продолжала работать, но искать новых перестала. «Мы глубоко погрузились в то, как вообще происходит строительство объекта в США, какая техника там используется, — рассказывает Королев. — Узнали, например, что для строителей очень важно, каким путем перевозить землю с одного конца объекта на другой. Если скрепер (землеройно-транспортная машина. — РБК) на каждом цикле будет задерживаться секунд на 20, то за неделю у подрядчика набежит довольно большая задержка. Нам пришлось разобраться, как скреперы возят землю, какие у них характеристики, радиус поворота, под каким углом они могут заезжать на холм».

Спустя год разработок TraceAir улучшил точность алгоритма создания 3D-моделей. Также в программе появились автоматические подсказки по оптимальному маршруту из точки А в точку Б на площадке. В мае 2018 года TraceAir привлек на развитие $2,5 млн. Лид-инвестором стал российский венчурный фонд Sistema_VC. В раунде также приняли участие американские компании Engeo и Independent Construction. «Строительство — очень крупный рынок с одним из самых низких уровней проникновения технологий, — говорит Дмитрий Филатов, президент Sistema_VC. — Изменить ситуацию до недавнего времени не позволяла дороговизна сенсоров, с помощью которых можно получить большие объемы данных. Только сейчас в этой сфере начал происходить заметный сдвиг. TraceAir почувствовали назревающую революцию и нащупали свою нишу. Основной риск для стартапа в этом сегменте — медленная адаптация сферы под инновации, но это проблема не только TraceAir, а всей строительной индустрии».

Полученные средства пошли на то, чтобы научить программу предсказывать поведение грунта: где он, скорее всего, подымется, а где, наоборот, осядет. «Это влияет на то, сколько земли потребуется, чтобы засыпать котлованы в разных местах», — объясняет Королев. Чтобы программа была полезна не только для подрядчиков по грунтовым работам, в функционал TraceAir добавили и другие подсказки: например, пользователь может увидеть, правильно ли работники проложили коммуникации и есть ли экологические недочеты (например, не укрытые от дождя кучи грунта), за которые его могут оштрафовать.

В полете

Обновленное решение партнеры предложили американским девелоперам. «Сконцентрировались на жилищном строительстве. В этой нише легче масштабироваться: 50% домов в Америке возводят всего десять игроков, а весь объем рынка жилого строительства составляет $83 млрд», — объясняет Королев.

Первым клиентом еще во время доработок стал один из лидеров жилой застройки — Lennar Corporation (230-е место в списке Fortune 500). В 2018 году компания стала использовать программу TraceAir уже на девяти своих объектах в Калифорнии. Затем число клиентов стартапа пополнили девелоперы Fivepoint, Pardee Homes, The New Home Company, Legacy Partners, William Lyon Homes, Legacy Partners, а также подрядчики Stice и ACI и геотехнические компании — Engeo и Leighton, принимающие участие в строительстве. «Узнают компании о нас только через сарафанное радио или, как говорят в США, word-of-mouth. Когда кто-то из тех, кто работал на проекте с TraceAir, приходит в другой проект и рассказывает о технологии, ее начинают использовать и там. Это катится как снежный ком», — радуется Королев.

The New Home Company в 2018 году работала с TraceAir на своем проекте в калифорнийском городе Фолсом. На площади 300 акров (120 гектаров) девелопер возводил жилой район с одноэтажными домиками и парком. Технологию для автоматизации The New Home Company использовала на этапе подготовки земли для строительства с мая по декабрь 2018 года. Компания была заинтересована в еженедельном получении топографических карт. Они помогали поддерживать баланс земляных масс: где грунт взбухал, оставлять для засыпки меньше земли, а где проседал — больше.

Раньше такие карты специалисты компании-девелопера составляли неделями. В TraceAir делали такие карты меньше чем за 24 часа. «С TraceAir мы могли регулярно видеть, что происходит с землей, на каком этапе мы находимся и куда нам надо двигаться», — говорит Марк Стейси, вице-президент The New Home Company. Работая с технологией, ему удалось сэкономить около $500 тыс. и закончить строительство в срок. «До этого проекта я не слышал о TraceAir, но определенно найму подрядчика, который будет использовать его для будущих проектов», — добавляет Стейси.

В отличие от девелоперов и их подрядчиков многие инжиниринговые компании и строительные консультанты недовольны появлением новой технологии. «У нас, например, были проблемы с Профсоюзом калифорнийских инженеров, куда входят компании, к которым застройщики раньше регулярно обращались, — признается Королев. — Они заявляли, что мы предоставляем нелицензированные консультационные услуги, и даже отказывались предоставлять нам модели проектов, которые у них заказал девелопер, и хотели подавать на нас в суд. Это все происходило потому, что мы отъедали у них кусок пирога». По словам Королева, больше года они потратили на то, чтобы объяснить недовольным, что TraceAir никаких услуг не оказывает​, а только продает доступ к своему софту. Дело в итоге обошлось без суда.

Пока TraceAir работает только в Калифорнии. «Тут нас уже все знают!» — радуется Королев. В 2018 году работа на этом рынке принесла компании всего $400 тыс. выручки (годом ранее — $115 тыс.). Еще около $1 млн второй год подряд стабильно приносят российские клиенты. TraceAir работает в ноль или небольшой минус: много денег уходит на зарплату 42 сотрудникам (разработчикам и операторам дронов) и аренду офисов и серверов в России и США. В планах основателей на 2019 год — выйти через лидеров в жилищном строительстве за пределы Калифорнии. «Девелоперы проверили нас на проектах в этом штате, и теперь с нами постепенно начнут работать и другие их подразделения по всей стране», — уверен Королев. По его расчетам, на прибыль TraceAir выйдет в августе-сентябре 2019 года, оборот за весь год составит около $1 млн в США и около $2 млн в России.

TraceAir — не единственные, кто в США занимается автоматизацией строительства с помощью дронов: собственные решения разрабатывают такие компании, как Skycatch, DroneDeploy, Kespry, RVR. Однако конкуренции с их стороны Королев не боится. «Сегмент дрон-решений для строительства в США огромный, и все игроки пока работают в своих нишах. Kespry, например, сосредоточилась на возведении складов готовой продукции, Doxel — на автоматизации строительства больниц, — говорит предприниматель. — А вот Airware, которая начала работать и в агрокультуре, и в горной добыче, и в строительстве, в прошлом году с рынка ушла. Фокус на конкретном сегменте здесь — самое важное. В сфере жилищного строительства прямых конкурентов TraceAir я не вижу».

#Беспилотники, #Аэронет, #AeroNet

Подписка на обновления

«Информбюро 20.35» делает почтовую рассылку самых интересных публикаций один раз в неделю. Чтобы подписаться на нее, зарегистрируйтесь или войдите через свою учетную запись на платформе leader-id.ru.