2035: in progress > Ликбез

21.01.2020

«Я отбросил гипотезы по стратегии выхода на рынки и сформировал новые»

Рабочий интенсив «Зимний остров»: взгляд участников Экспортного трека

С 1 по 4 декабря в Сочи прошел рабочий интенсив «Зимний остров». Экспортный трек «Зимнего острова», программным директором которого стал генеральный директор GVA Замир Шухов, был посвящен подготовке технологических компаний к выходу на глобальные рынки. Прежде всего он был предназначен зрелым стартапам, у которых есть продажи в РФ и которые готовы выйти на международную арену. В течение нескольких дней совместно с экспертами – представителями венчурных фондов, инвесторов, топ-менеджеров крупных корпораций и коучей – участники отвечали на вопрос о том, какие барьеры предстоит преодолеть, чтобы успешно вывести свой продукт на зарубежный рынок. Мы собрали отзывы участников об их личных открытиях в ходе рабочего интенсива и планах их компаний.  

Фото: Артем Ганжа/Платформа НТИ

Анастасия Маслова, менеджер по развитию Unicraft:
— Мы участвовали в Экспортном треке и ставили перед собой очень прикладную задачу: 
1. Собрать максимум информации и аналитики по рынкам. 
2. Определиться с выбором наиболее перспективного направления.  
3. Проработать стратегию.  
4. Найти партнеров. 
Могу с уверенностью сказать, что нам это удалось. Но это было бы невозможно без созданной организаторами инфраструктуры, заданного формата работы, приглашённых спикеров и участников и совершенно крутейшего контента. Я в восторге! Спасибо всем, кто сделал это событие возможным! 

Виктор Зубик, генеральный директор ИНВЕНД:
— Хороший и полезный опыт, хороший спикер из Green Ocean. Получил ответы на текущие вопросы, связанные с договорами, которые мы заключаем с Германией в данный момент. Нашел партнера в течение мероприятия. Интересно было получить обратную связь по маркетинговой стратегии при выходе на рынок Эстонии. 

Фото: Артем Ганжа/Платформа НТИ

Валентин Домбровский, Travelabs:
— Отдельное спасибо Замиру Шухову и команде GVA за приглашение поучаствовать в Экспортном треке на форуме «Зимний остров». Было интересно пообщаться со стартапами и зарубежными коллегами, которые также работают на рынке поддержки экспорта. Надеюсь, это поможет нам выстроить партнёрскую сеть, охватывающую весь мир и предлагающую максимальные возможности всем, кто загорелся «идеей выводить идеи» на глобальный рынок. Очень хотелось бы видеть как можно больше подобных мероприятий, которые помогают стартапам учиться и знакомиться друг с другом: из этого и формируется настоящая работающая экосистема.

Сергей Грибанов, генеральный директор «ИНСАЙТ Электроникс»:
— Понял, как выбирать партнёров от коуча, по каким критериям. Правильный выбор партнёров определяет стоимость и успешность выхода на рынок. Задумался над вопросом ценностного предложения и сформулировал его.

Фото: Артем Ганжа/Платформа НТИ

Дмитрий Синичкин, руководитель ИТ-департамента ProtocolOne:
— Я научился системному мышлению в процессе составления плана выхода на международный рынок. Продумыванию шагов, о которых ранее и не задумывался. После плодотворной беседы с экспертом переосмыслил проект и внес правки в план развития и дорожную карту выпуска, что не помешало составить план запуска проекта на международном рынке. Познакомился с потенциальными рынками экспансии и экспертами по этим рынкам. Было очень интересно и полезно.

Константин Вялых, директор по развитию «Цифралаб»:
— Благодаря «Зимнему острову» отбросил гипотезы по стратегии выхода на рынки и сформировал новые. Пожелания: выделить время на знакомство участников и делать больше таких форматов.

Фото: Артем Ганжа/Платформа НТИ

Александр Баталов, генеральный директор «Флант»:
— Я доволен тем, что побывал на «Острове». За эти дни у меня намного лучше проявилось понимание взгляда государства на экспортные компании. Для себя понял, как в глазах государства может выглядеть экспорт, и это представление нравится. Главное, чтобы ФНС и структуры, контролирующие ВЭД, тоже были синхронизированы с тем, что декларировалось на «Острове».

Что можно было бы улучшить в содержательной части:

1. Если говорить про живой технологический бизнес: главным интерфейсом работы с государством являются, как ни странно, не НТИ, не РВК, не АСИ, а ФНС и банки. И вот на «Острове» совсем мало представителей этих структур, хотя именно они должны быть первыми. Финансовая грамотность и правила ведения бизнеса, доступные бенефиты от государства для IT-компаний — про это вообще мало кто знает, а это же очень важно для небольших компаний, которые не могут содержать 100500 консультантов в штате и вынуждены собирать всю информацию по крупицам в Интернете, а также на основе собственного опыта и ошибок, за которые приходится дорого платить. Поэтому мастер-классы по финансам и нюансам валютного контроля необходимы! Ввести деньги (именно ввести) в Россию тоже на самом деле достаточно сложно. 
Опять же, очень динамично меняются требования и законодательство, бухгалтеры и юристы не всегда успевают актуализировать, поэтому нужно больше популяризации. Особенно в части того, как правильно открыть компанию за рубежом, чтобы правильно проработать вопросы с КИК и зарубежными счетами в банках. Нужно явно добавлять фокус на это. Приглашайте банки, компании типа «Контура», «Эльбы» и прочих организаций, которые работают с малым бизнесом: они заинтересованы доносить эту информацию до участников рынка, и это взаимный интерес! Любой экспорт начинается все равно из РФ, и нужно четко понимать, как правильно работать, чтобы не попасть под штрафы и нарушения.

2. Отличная идея с цифровым следом, но гораздо важнее собирать такой след не только по итогу мастер-классов и лекций, но и по итогу событий в реальном мире бизнеса. Грубо говоря, если бы был какой-то сервис, в котором можно было бы загружать мысли и обратную связь по происходящим событиям в реальной жизни, пусть даже оно бы обрабатывалось только автоматически и потом анализировалось, выделяя наиболее частые проблемы, — это уже большая польза!

3. «Остров» — это прекрасно, но, как сказал Билл Кенни, ищите место, где обитает ваша рыба. Могу сказать про IT: есть много профильных конференций, на которых живые IT-компании из России представляют себя, там много разработчиков и инженеров, которые работают в поле, там же всегда есть HR-отделы всех крупных банков и корпораций. Но там нет представителей государства, сообщество очень плохо представляет, какие возможности есть, какую поддержку можно ждать от государства (и речь совсем не про деньги): тут и PR, и кадры, и возможность передать обратную связь не в формате «напишите, мы вам ответим через 30 дней», а в рамках интерактивов). 
Самое дорогое сейчас — время, поэтому не ждите, что бизнес придет сам в ваше сообщество, а интегрируйтесь в существующие. 
На «Острове» я узнал про деятельность Андрея Комиссарова, пообщались с коллегами, которые делают платформу Университета 20.35. Очень понятно и интересно. Пусть приходят в ИТ-шное комьюнити и рассказывают про свои достижения: это же и профильные конференции (конференции Олега Бунина: Highload и РИТ, DevOops и другие), пишите статьи на Habr, развивайте YouTube. У вас же много технологического опыта, которым можно и нужно делиться.  

По целям:
1. Я хотел познакомиться с представителями государства, которые занимаются технологическим развитием страны. Понять, кто они, о чем и как думают.
2. Мы выходим на экспорт. Было интересно узнать чужой опыт и имеющиеся инструменты, доступные как здесь, так и там.

Фото: Артем Ганжа/Платформа НТИ

Михаил Савин, директор «P2P Технологии»
— Это не первый «Остров», где я участвовал. Я знал, чего ожидать, поэтому просто работал и старался использовать все возможности. Организация была хорошая. Спикеры в основном довольно сильные и компетентные. Немного не хватало отраслевых экспертов. 
У меня был интерес к SkyDesk, поскольку год назад участвовал в их отборе. Цель была — получше узнать о требованиях, получить рекомендации. Цель я достиг. Параллельно понял, что нам нужен адвайзер с опытом работы продакт-менеджером в одной из компаний, глобальных чипмейкеров. Такого человека тоже нашел. Плюс нашел ещё несколько компаний, у которых есть запросы на технологию/продукты, которые мы разрабатываем. Следующий наш шаг — формулирование стратегии для переговоров с Decawave и непосредственно сами переговоры. По результатам будем планировать свои следующие шаги. Если результат переговоров покажет, что пришло время создавать продуктовую компанию, будем искать ангел-инвестора, имея на руках хорошие карты.

Дмитрий Истомин, генеральный директор Examus:
— Нашей целью было понять, на какой из зарубежных рынков нам имеет смысл сейчас выходить. В ходе «Зимнего острова» было полезно пообщаться с экспертами из разных стран, с которыми можно было буквально мгновенно проверить какие-то гипотезы, получить обратную связь по продукту: как он может быть востребован в их стране, какие риски с этим связаны. С помощью информации, полученной на мастер-классах, и дополнительной информации, которую мы по пути еще искали из открытых источников, мы действительно выбрали то направление, куда мы сейчас собираемся выходить. Это страны юго-восточной Азии, Сингапур, Малайзия, Филиппины — в первую очередь.  
Так что мероприятие считаем очень позитивным, организованным на высшем уровне. И было очень приятно попасть в список 15 стартапов, которым дали возможность пропитчить на форуме РВК. Жаль, конечно, что не заняли первое место, но у нас все впереди.

Фото: Артем Ганжа/Платформа НТИ

Артем Маслов, владелец и генеральный директор Unicraft:
— Участие в Экспортном треке позволило нам сформировать стратегию выхода на экспорт, найти партнеров. На «Зимнем Острове» мы определили рынок Индии как наиболее перспективный, проанализировали индийских экспертов, и оказалось, что один из них также заинтересован в наших продуктах. 

Павел Степанов, коммерческий директор ГК «Геоскан»:
— Благодарим за приглашение и за возможность участия. Из полезного, что мы прорабатывали, — это открытие нашего представительства за рубежом, то есть не через дистрибьютеров, не через вендоров, а через свою структуру и организацию небольшого флота, который мог бы оперативно выезжать в этом регионе в Малайзии и прилегающих странах для выполнения проектов. Прокачивали компетенцию и навыки в этой сфере, очень много полезного услышали от спикеров, в частности, по Китаю вообще начали взаимодействие по Шэньчжэню, где ребята располагаются, планируем привлекать их к контролю поставок, которые уже осуществляются.
Второе — это, конечно, очень большая синергия, которая была от участников, от их опыта применения, опыта экспорта, тех компаний, которые его осуществляют. Третье: мы встретили очень много наших близких знакомых, друзей, партнеров и даже конкурентов, и была прекрасная возможность на одной площадке поработать вместе, обсудить много вопросов, поэтому впечатления только положительные.
Замиру Шухову большое спасибо за организацию и проведение мероприятия. Я считаю, все было на высшем уровне.

Фото: Артем Ганжа/Платформа НТИ

Мария Корсунская, генеральный директор StartMe:
— Все 5 дней стартапы погружались в специфику крупных рыночных секторов. Я работала по сектору AMEA (Китай, Корея, Индия, Малайзия и других стран). Чтобы собрать эту информацию самостоятельно, нужно объехать топовые акселераторы этих стран или пройти серии стажировок (работая в Food Union, прежде чем получить выход на рынок Китая, мы собирали 3,5 месяца все данные о рынке и проводили много времени в командировках).  
Также понравилась активная «прокачка» навыков презентации, а самое главное, построения партнёрства и связей. И только от личной активности основателя стартапа зависит, насколько продуктивно пройдут эти дни. Кто-то заключил партнёрство о пилоте в Индии сразу на 2-й день «Острова», кто-то вышел с 30 визитками зарубежных партнёров и договорённостями о тесте рынка, для кого-то и 2-3 новых контакта стали «ускорителем». 
Все стартапы активно готовили презентации для экспортной стратегии. Для ряда основателей это было хорошо знакомой практикой: они уже умеют адаптировать ключевые вопросы о проекте под разный формат (клиент, ценностное предложение, бизнес-модель, каналы продаж, финансы, юридические особенности сделки). Для большинства проектов это был крайне действенный опыт собрать и сфокусировать все наработки о проекте в сжатой презентации и донести ключевые идеи, сверить их с представителями зарубежных акселераторов и получить обратную связь и потенциальные контакты. 
Неоценимый опыт, где за 5 дней стартапы узнали тренды рынка, получили обзор технологических решений по своим секторам (Хелснет, Маринет, Сейфнет и др.), собрали альтернативы экспортных стратегий напрямую с представителями каждого рынка, обменялись опытом со стартапами, которые уже прошли этот путь. 

Армен Григорян, основатель BMF Cloud: 
— Недавно участвовал в качестве коуча в Экспортном треке «Зимнего острова» в Сочи, где мы помогали стартапам оформить их стратегии по выходу на экспорт. В первую очередь спасибо Замиру Шухову и всей команде GVA за организацию и возможность посмотреть, что нового в мире инноваций!
Было очень интересно, хотя и, к сожалению, я не успел посмотреть практически никого, кроме нашего направления (Америка) и финалистов конкурса, так как количество участников было очень большим.
Самое интересно — это то, что уровень инноваций в принципе не уступает мировому, особенно если основа — это фундаментальные науки. Потенциал России очень высок, что, понятно, означает только одно: сильная фундаментальная наука — это основа инноваций. А в 21 веке необязательно конкурировать с Азией в производстве, когда можно создавать высокотехнологичные стартапы и продукты и интегрировать в мировую экономику. Во всяком случае, электроника, медицина и образовательные стартапы были на очень высоком мировом уровне!

#Зимний остров